Omkring 2010 var jeg stadig kun fabriksejer.
Jeg kunne ikke tale engelsk.
Jeg forstod ikke international handel.
Selv at sende en e-mail krævede at bede en medarbejder om at hjælpe med at skrive den.
Men jeg tog stadig en beslutning:
At bygge mit eget eksportfirma.
Mange mennesker ville sikkert tænke:
"Er det ikke hensynsløst?"
Men mere end ti år senere har vores fabrik nu stabile eksportordrer hvert år, en voksende international kundebase og et team, der udvidede sig fra kun få mennesker til snesevis af ansatte.
Jeg vandt ikke, fordi jeg startede foran andre.
Jeg vandt, fordi hver fejl til sidst blev en regel i virksomheden.
01|Enhver krise skaber også en mulighed
I 2009, under den globale finanskrise, deltog jeg i en udstilling i Shanghai.
Jeg forventede ikke meget.
Men efter udstillingen indså jeg noget vigtigt:
Meget få fabrikker på det kinesiske fastland fremstillede autoreparationsværktøjer specifikt til eksportmarkeder.
Taiwan-leverandører eksisterede. Fastlandsleverandører var sjældne.
På det tidspunkt blev vi en af de tidligste kinesiske fabrikker, der producerede specialværktøj til bilindustrien i henhold til eksportstandarder.
Udenlandske handelsvirksomheder begyndte at henvende sig til os for forsyningssamarbejde. Nogle kunder hjalp endda med at vejlede os om, hvordan man kan forbedre produkter i henhold til oversøiske markedskrav.
Jeg kunne ikke tale engelsk.
Men vores produkter var stadig få på markedet.
Og nogle gange er det allerede en konkurrencefordel at være tidligt.
At gå ind på et marked handler aldrig om at være helt forberedt først.
Du forbereder dig ved at gå ind.
02|Vores første eksportsælger gik 18 måneder uden en enkelt ordre
Da produktionskapaciteten blev udvidet, var vores oprindelige salgskanaler ikke længere nok.
Så jeg tog hvad der føltes som en naturlig beslutning:
Hyr en udenrigshandelssælger.
Hvis jeg ikke kunne engelsk, var der en anden der skulle.
Jeg hyrede vores første eksportsælger og gav fuld støtte og tillid.
Resultatet?
I det første halvandet år var der ikke en eneste ordre.
Jeg overvejede selvfølgelig at udskifte personen.
Men til sidst valgte jeg tålmodighed.
Fordi jeg forstod én ting:
I B2B-eksportvirksomhed kan en kunde tage et år eller endnu længere fra første forespørgsel til første ordre.
Hvis jeg udskiftede medarbejdere, hver gang der ikke var hurtige resultater, ville vi forblive fanget for evigt ved startlinjen - altid genopbygge, altid genstarte.
Så i anden halvdel af andet år afgav den første uafhængigt udviklede kunde endelig en ordre.
På udstillingen 2010 samlede vi stakke af visitkort.
Holdet nåede operationel balance og begyndte at generere overskud.
Den første egentlige barriere i udenrigshandelen er ikke evne.
Det er tålmodighed.
03|At miste over 20.000 RMB på 1688 lærte mig en livstidsregel
Dette var en af mine tidligste lektioner.
På det tidspunkt drev jeg personligt produktlister på 1688 og forsøgte at udvikle kunder direkte.
En køber fra Malaysia kontaktede os.
Han talte kinesisk.
Købsintentionen virkede stærk.
Forhandlingerne gik frem og tilbage mange gange.
Jeg ville gerne have ordren.
Kunden sendte en bankoverførselsseddel og hævdede, at betalingen allerede var foretaget.
Jeg kunne ikke læse engelske dokumenter klart, så jeg bad nogen om at hjælpe med at bekræfte det. De fortalte mig, at alt så fint ud.
Så vi sendte varerne.
En uge senere forsvandt kunden.
Mere end 20.000 RMB produkter var væk.
Denne erfaring skabte én permanent virksomhedsregel:
Intet depositum, ingen forsendelse.
Den regel kostede os over 20.000 RMB at lære.
Senere udviklede vi gradvist den betalingsstruktur, vi stadig bruger i dag:
30% forudbetaling
70% balance før forsendelse eller før last ankomst
Dette system beskytter begge sider med et reelt økonomisk engagement.
Og fordi reglerne er klare, bliver samarbejdet faktisk mere smidigt.
Siden da har ingen undtagelse nogensinde brudt dette princip.
Uanset hvor overbevisende kunden lyder.
Uanset hvor ægte betalingsbeviset fremstår.
Uden forudbetaling er der ingen forsendelse.
04|Er det virkelig en svaghed at tale ikke engelsk?
Jeg tænkte seriøst over dette spørgsmål senere.
Ulemperne var reelle:
Chefen kunne ikke kommunikere direkte med oversøiske kunder
Nøglekundeforhold kan blive afhængige af medarbejdere
Personaleudskiftning kan skabe kunderisici
Men jeg opdagede til sidst noget uventet:
Fordi jeg ikke personligt varetog frontline-salg hver dag, havde vores sælgere faktisk mere plads til at udvikle sig selvstændigt.
Og jeg behøvede heller ikke at vågne ved midnat for at svare på e-mails.
Så i stedet for at forsøge at vende min svaghed til en styrke, byggede jeg systemer omkring det.
Mine ansvarsområder blev:
Fabriksledelse
Produktudvikling
Ressourcekoordinering
Salgsteamet varetog kundekommunikationen.
Og virksomheden opererede gennem regler og processer - ikke alene personlig tillid.
Du behøver ikke at blive god til alt.
Du skal kun placere de rigtige evner i de rigtige positioner.
05|Efter mere end ti år opsummerede jeg alt i fire principper
1. Fortsæt med at lære
Når man starter fra nul, skal man aktivt lære.
Markederne ændrer sig.
Kundernes krav ændrer sig.
Hvis din forståelse holder op med at opdatere, er du allerede bagud.
2. Tænk altid på kunden
Jeg kommunikerer muligvis ikke direkte med kunder hver dag.
Men kunderne kan stadig mærke, om dine produkter er lavet med oprigtighed.
Ægte omsorg kan ikke forfalskes.
Og det kan heller ikke skjules.
3. Byg stærke kontrolsystemer
Klare regler og processer bør eksistere, før der opstår problemer.
Det er altid dyrere at løse problemer efterfølgende.
Forebyggelse koster mindre end reparation.
4. Byg differentierede kerneprodukter
Hvis dine produkter tilbyder noget, konkurrenterne ikke har, vil kunder og distributører fortsat have brug for dig.
Produkter er altid grundlaget for forretning.
Uden stærke produkter betyder markedsføring alene meget lidt.
Afsluttende tanker
En fabriksejer, der ikke kunne engelsk og intet vidste om eksportvirksomhed, brugte stadig mere end ti år på at bygge en stabil international forretning.
Ikke gennem held.
Ikke gennem sproglige fordele.
Men gennem systemer, tålmodighed, læring og løbende forbedringer.
De største fejl er allerede begået.
De hårdeste veje er allerede gået.
Hvad der er tilbage i dag er ikke klage.
Det er et sæt driftsprincipper, der stadig vejleder virksomheden hver dag:
Bliv ved med at lære.
Tænk på kunderne.
Byg systemer.
Fokuser ubønhørligt på produkter.
For alle, der overvejer at starte eksportvirksomhed - eller allerede kæmper igennem det - kan disse fire ideer betyde mere end nogen genvej.
